大家好，控制系統(tǒng)研發(fā)中如何處理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的銷售管理？相信很多的網(wǎng)友都不是很明白，包括如何用ERP系統(tǒng)對(duì)銷售進(jìn)行管理也是一樣，不過沒有關(guān)系，接下來就來為大家分享關(guān)于控制系統(tǒng)研發(fā)中如何處理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的銷售管理？和如何用ERP系統(tǒng)對(duì)銷售進(jìn)行管理的一些知識(shí)點(diǎn)，大家可以關(guān)注收藏，免得下次來找不到哦，下面我們開始吧！

ERP系統(tǒng)中銷售管理的核心流程

1、登陸ERP系統(tǒng)，點(diǎn)擊銷售管理，可以對(duì)銷售、客戶、項(xiàng)目、產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、合同以及售后進(jìn)行統(tǒng)一操作管理。

2、點(diǎn)擊庫存管理，界面會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)商、采購、入庫、倉庫、出庫、發(fā)貨等功能操作管理。

3、點(diǎn)擊生產(chǎn)管理，操作界面會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)排產(chǎn)、生產(chǎn)訂單、生產(chǎn)流程、產(chǎn)品委外、生產(chǎn)分析等管理操作。

4、點(diǎn)擊財(cái)務(wù)管理，操作界面會(huì)有收款、費(fèi)用、工資、付款等管理操作流程。

5、點(diǎn)擊辦公管理，在操作界面常用工具中會(huì)出現(xiàn)個(gè)性網(wǎng)址、備忘錄、知識(shí)庫、通訊錄以及日程報(bào)表、公司公告、工作互動(dòng)、文檔、辦公用品、會(huì)議室等等管理操作步驟。

6、點(diǎn)擊人資管理，界面會(huì)出現(xiàn)人資日程需要管理的事務(wù)，如招聘、培訓(xùn)、考勤、績(jī)效、工資等等管理步驟。

覺得有用點(diǎn)個(gè)贊吧

怎么才能提升團(tuán)隊(duì)的銷售能力

老鬼也算帶領(lǐng)過上百人的銷售團(tuán)隊(duì)，或許能給朋友一些參考。

要最大化提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力、業(yè)績(jī)，需要從幾個(gè)方面同時(shí)發(fā)力——

一、“數(shù)字化”目標(biāo)的不斷強(qiáng)化與灌輸

雖然各個(gè)企業(yè)，都會(huì)給銷售團(tuán)隊(duì)分配明確的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)或任務(wù)。甚至將任務(wù)拆分到了個(gè)人。但是，人是“健忘”的，有惰性的。因此，需要我們經(jīng)常性的、利用各種場(chǎng)合、各種形式，來強(qiáng)化、灌輸，讓每個(gè)人形成數(shù)字化的壓力與動(dòng)力。

具體的表現(xiàn)形式，當(dāng)然就很多了?？梢允菢I(yè)績(jī)比賽每日看板，可以是每日/每周工作會(huì)議中的說明，可以是一對(duì)一溝通時(shí)的潛移默化灌輸……..

總之，沒有清晰的數(shù)字化，員工的動(dòng)力、自驅(qū)力往往會(huì)打折扣。

二、員工銷售進(jìn)程的時(shí)時(shí)跟蹤與溝通

一句冷血的話：管理者之所以有存在的必要，就是因?yàn)閱T工需要有人來“管理”、幫組、支持。不能指望員工全部能夠自動(dòng)自發(fā)、干勁兒十足。

在為團(tuán)隊(duì)成員設(shè)計(jì)、制定了清晰的數(shù)字化業(yè)績(jī)目標(biāo)基礎(chǔ)上，必須要對(duì)員工的工作進(jìn)展、動(dòng)態(tài)做及時(shí)性的跟進(jìn)。對(duì)于他工作中的問題、難點(diǎn)、心態(tài)等等各個(gè)方面做及時(shí)溝通、互動(dòng)，掌握第一手信息，給予及時(shí)性幫助、指導(dǎo)。

這是保證每個(gè)員工保持戰(zhàn)斗力，獲得各種能量的源泉。

作為管理者，別指望當(dāng)“大爺”！等著什么事情都得員工主動(dòng)向你匯報(bào)，認(rèn)為他們不匯報(bào)就是他們的問題。——這種觀念，會(huì)害死你的！因?yàn)椋罱K團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，是要由你來承擔(dān)最終責(zé)任的！

三、員工理念、技能、思路、方法的給予與支撐

團(tuán)隊(duì)管理者，重要的責(zé)任就是培養(yǎng)、訓(xùn)練員工，讓員工在銷售理念、思路、方法、技能等方面不斷提升。這也是銷售業(yè)績(jī)達(dá)成必不可少的要素。想采用放養(yǎng)的方式、每天只給點(diǎn)兒雞湯，就讓員工達(dá)成業(yè)績(jī)，有點(diǎn)兒玄吧？（老鬼對(duì)那些拿員工當(dāng)炮灰的組織、機(jī)構(gòu)，這里不做置評(píng)）。

“培訓(xùn)”是一個(gè)管理者必須具備的能力。這種培訓(xùn)，不見得是采用講課方式進(jìn)行。可以采用一對(duì)一實(shí)際問題分享、講解的方式推進(jìn)。畢竟我們不是專職培訓(xùn)師。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)管理者，有責(zé)任向自己的直屬領(lǐng)導(dǎo)、公司相關(guān)部門反饋，尋求公司的力量來培養(yǎng)、訓(xùn)練員工的銷售技能。

四、作為管理者，協(xié)同拜訪的必要性

在自己所負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)中，在必要的時(shí)候，可以與自己的團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行協(xié)同拜訪。一方面，可以幫助員工找到工作中的失誤、不足，幫助團(tuán)隊(duì)成員開發(fā)客戶；另一方面，也可以對(duì)團(tuán)隊(duì)的銷售情況、重點(diǎn)客戶的動(dòng)向等進(jìn)行掌握。

五、及時(shí)性的激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)的給予

銷售團(tuán)隊(duì)，是思想最為活躍的人群，也是最容易產(chǎn)生思想與情緒波動(dòng)的人群。因此，及時(shí)性的給予激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)、認(rèn)可非常重要。

根據(jù)具體問題，可以采用一對(duì)一的方式，也可以采用公開的方式。這需要我們根據(jù)事件、事務(wù)的性質(zhì)來做判斷。

六、幫助團(tuán)隊(duì)成員爭(zhēng)取更多的有利于銷售的政策、工具制備

作為團(tuán)隊(duì)的管理者，要有一種強(qiáng)烈的意識(shí)：為團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取更多的銷售便利性。即使了解銷售工具、資料是否需要?jiǎng)?chuàng)新、增加，銷售政策是否需要重新做調(diào)整、微調(diào)、完善。

及時(shí)做好與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的溝通、協(xié)調(diào)。為自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更好的條件！

七、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的資源整合能力

作為銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，需要的是在各種服務(wù)支撐方面做好資源的協(xié)調(diào)與儲(chǔ)備。與公司內(nèi)部支持、支援型部門搞好關(guān)系，是非常有必要的。和自己的直屬領(lǐng)導(dǎo)乃至公司重要部門、崗位的領(lǐng)導(dǎo)的及時(shí)性溝通、協(xié)調(diào)，創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境與條件，也是必須要做的。

以上七點(diǎn)供大家參考。

歡迎大家【關(guān)注】老鬼，每天為大家分享職場(chǎng)、銷售、口才、人脈構(gòu)建類實(shí)戰(zhàn)話題。在頭條、問答、視頻等各個(gè)版塊，每天和大家見面。

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銷售管理主要包括哪些方面

銷售管理概述

在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營(yíng)銷管理，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分。

在科特勒的《營(yíng)銷管理》一書中對(duì)營(yíng)銷管理定義如下：

營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。

根據(jù)以上的營(yíng)銷管理的定義，我們可以看出營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組合，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過程進(jìn)行監(jiān)督控制、評(píng)估、檢討和修訂。

而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中又處于什么位置呢？

對(duì)于銷售管理，美國(guó)印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：

銷售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

由此可見，銷售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定開始，銷售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)

4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

銷售策略和計(jì)劃

企業(yè)在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，對(duì)這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。

在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問題。

銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

銷售業(yè)績(jī)管理

銷售工作，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。

銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是衡量銷售人員銷售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

工作表現(xiàn)及評(píng)估

銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。

工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善。

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果，銷售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強(qiáng)銷售工作的效率

如何用ERP系統(tǒng)對(duì)銷售進(jìn)行管理

結(jié)合公司實(shí)際情況，銷售過程中關(guān)注哪些內(nèi)容。一般重點(diǎn)關(guān)注的是訂單，出庫數(shù)量，以及應(yīng)收賬款。從軟件功能上，首先是關(guān)注訂單執(zhí)行情況，客戶下了多少訂單，通知倉庫發(fā)貨數(shù)量，最后實(shí)際發(fā)貨數(shù)量，以及出庫對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款。那么從軟件帶給我們最直觀的就是，我什么時(shí)候收到客戶的訂單，已經(jīng)為客戶發(fā)了多少貨，多少?zèng)]有發(fā)。以及是否回款。對(duì)后期的客戶分析，產(chǎn)品分析，賬齡分析有一定的幫助。

銷售管理的概念是什么

銷售管理是指對(duì)銷售過程中各工作進(jìn)行計(jì)劃，協(xié)調(diào)，組織，指揮，監(jiān)督。具體包括1.管理機(jī)構(gòu)制定年度季度月度銷售工作計(jì)劃。

2.管理機(jī)統(tǒng)籌銷售工作各方面的人財(cái)資金使用。

3.建立銷售工作的組織框架及管理制度。

4.建立銷售工作最高指揮機(jī)關(guān)。

5.對(duì)銷售工作各方進(jìn)行執(zhí)行情況監(jiān)督及問題處理。

銷售管理主要涉及的內(nèi)容有哪些

搞好銷售管理是提高營(yíng)銷效益的重要措施之一，對(duì)于兔產(chǎn)品而言，銷售管理主要包括三方面內(nèi)容：

一是銷售前的市場(chǎng)信息調(diào)查，以尋找適合本企業(yè)的銷售商機(jī)；

二是銷售過程中的市場(chǎng)營(yíng)銷控制；

三是銷售后的售后服務(wù)及營(yíng)銷評(píng)價(jià)。

如何培養(yǎng)銷售新人

【可知大叔聊職場(chǎng)】有幸回答【如何培養(yǎng)銷售新人？新人的培養(yǎng)，有哪些合理的規(guī)劃。新人的成長(zhǎng)時(shí)間是幾個(gè)月？】

【引言】

記得大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作就是做銷售，雖然是上市公司，但也被“下放”到了三四線城市，走遍了鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的大街小巷。過程比較艱苦，但對(duì)人生的影響是巨大的。

同樣，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，成為銷售管理者角色和經(jīng)營(yíng)者角色之后，又發(fā)現(xiàn)對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理及銷售新人的培養(yǎng)又是所有工作中最重要的環(huán)節(jié)。因?yàn)椴还苋魏我粋€(gè)公司，都是要以業(yè)務(wù)收入為前提。重要性不言而喻，那么我們?cè)撊绾伍_展銷售新人的培養(yǎng)呢？

【問題分析】

正是基于銷售這個(gè)職業(yè)和「新人」的這個(gè)背景，我們要綜合的去看培養(yǎng)的問題：

抓源頭：那就是招聘環(huán)節(jié)。招聘環(huán)節(jié)影響了后續(xù)的結(jié)果；理框架：考慮銷售崗位的共性問題，理解關(guān)鍵性因素；建體系：形成制度性培養(yǎng)體系，由人治轉(zhuǎn)變?yōu)榉ㄖ危?p style="text-indent:2em;">【可知大叔聊職場(chǎng)觀點(diǎn)】：不是任何人都可以做銷售，銷售這個(gè)職業(yè)是有門檻的。一個(gè)銷售人在一個(gè)公司的成長(zhǎng)，需要空氣、水和肥料，也需要風(fēng)吹日曬雨淋。正如很多大牛CEO都是銷售出身的一樣，我們認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀銷售人才的成長(zhǎng)是需要一套體系支撐的，也就是我們討論的“抓源頭、理框架、成體系”，利用1年的時(shí)間讓銷售員真正成長(zhǎng)起來。

抓源頭：招聘是起點(diǎn)

為什么把招聘看的如此重要？

因?yàn)楹茈y想象，我們找了一個(gè)完全和我們不相匹配的人，那是何等的痛苦。不僅浪費(fèi)了巨大的成本，也浪費(fèi)了彼此的時(shí)間，同時(shí)又給團(tuán)隊(duì)和公司帶來一些列的連鎖反應(yīng)。

馬云就曾說過，他認(rèn)為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是亞馬遜這樣的似乎類同的企業(yè)，而是微軟、谷歌這樣的公司。因?yàn)樗麄兣c阿里競(jìng)爭(zhēng)的是人才的招聘。

顯而易見，優(yōu)秀的人才將決定了事情的方向和結(jié)果。

01、最高長(zhǎng)官責(zé)任制

業(yè)務(wù)收入是公司的核心，銷售是業(yè)務(wù)的核心。

通過多年的經(jīng)驗(yàn)來看，對(duì)于銷售人員的招聘，根據(jù)公司規(guī)模，一般招聘權(quán)應(yīng)該掌握在最高長(zhǎng)官或者銷售部門老大手里。

之所以掌握在頭部，是因?yàn)樵谝粋€(gè)公司里面最懂行業(yè)、最懂業(yè)務(wù)和公司整體性結(jié)合最好的就是這些人。

最高長(zhǎng)官責(zé)任制有3點(diǎn)好處：

A.用自身經(jīng)驗(yàn)的積累，洞察到最合適的人?？偸怯腥苏f，姜還是老的辣。在公司資歷最久的人，往往看待事情的角度也有不同，敏銳的目光便可看透大部分人；

B.因材施教，好鋼要用在刀刃上。不同的人有不同的特質(zhì)，如果我們認(rèn)為是符合基本要求的人才，那么如果后期沒有實(shí)現(xiàn)留用，那么往往是我們沒有培養(yǎng)好。因此，從源頭上的了解對(duì)象的特質(zhì)，將對(duì)于管理有很大的借鑒價(jià)值。

C.建立與業(yè)務(wù)一線的橋梁。主官不僅要有了解一線動(dòng)態(tài)的通道，也要有一線反饋問題的通道，那么開始的關(guān)系建立有助于橋梁通道的形成。

劃重點(diǎn)：招聘權(quán)是頭部主管的核心權(quán)力，絕不能輕易下放或者被牽制。

02、業(yè)務(wù)部門為主導(dǎo)

這里之所以提出來業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，是為了與人力資源部門為主導(dǎo)相對(duì)應(yīng)。

我們知道，在很大部分公司，人力資源控制了最后的用人。哪怕是叫HRBP（人力資源業(yè)務(wù)合作伙伴），也絕大部分不懂具體的業(yè)務(wù)。也很大程度上，業(yè)務(wù)部門決定用的人，反而在HR那里被斃掉。

很明顯，業(yè)務(wù)部門不能決定，反而不懂業(yè)務(wù)的人決定，這是南轅北轍的，終究影響的是公司業(yè)務(wù)，受傷的還是公司。

（1）業(yè)務(wù)部門清楚要用什么樣的人。

做銷售時(shí)間比較長(zhǎng)的人都知道，銷售的工作很枯燥，壓力也很大，實(shí)際上也需要一個(gè)人的綜合素質(zhì)，情商也要求較高，口才也要好。那么，銷售職業(yè)并不是沒有門檻。

同時(shí)，任何行業(yè)和公司都有其自身的行業(yè)特點(diǎn)，賣機(jī)械的和賣軟件的必然不同，需要的人的能力特質(zhì)也自然會(huì)有差別。

業(yè)務(wù)部門應(yīng)該知道什么樣的人在這個(gè)公司里能生存下去，并能帶來價(jià)值。

（2）業(yè)務(wù)部門要知道招聘環(huán)節(jié)做什么。

我們想一想，人力資源招聘的時(shí)候會(huì)問一些什么問題？不是說沒有用，是對(duì)業(yè)務(wù)素質(zhì)的考察價(jià)值不大。

對(duì)于銷售人招聘的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)問到很具體的層面，比如家里的條件是什么樣（銷售要企圖心，要有欲望），銷售經(jīng)歷或者生活中吃過最苦的是什么（耐力），如果客戶罵你會(huì)怎樣（抗壓能力）等等。

銷售環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，主要目的就是希望辨別那些套路，看到最真實(shí)的人才。

（3）業(yè)務(wù)部門對(duì)招聘結(jié)果負(fù)責(zé)。

既然是主導(dǎo)，就要為結(jié)果負(fù)責(zé)。對(duì)于結(jié)果負(fù)責(zé)可以采用成本核算制，也就是將人才招聘的成本以及后續(xù)人才的培養(yǎng)和流失的損失計(jì)入營(yíng)銷部門管理費(fèi)用之中，作為總體任務(wù)考核的一部分。

劃重點(diǎn)：讓聽得見“炮火”的人指揮炮火，讓懂業(yè)務(wù)的人決定做業(yè)務(wù)的人，自然做業(yè)務(wù)的人要遵循公司的規(guī)矩，為結(jié)果負(fù)責(zé)。

03、做好短、中、長(zhǎng)期的規(guī)劃

（1）薪酬體系

一個(gè)銷售人員的工資該如何定在很多公司里都是一個(gè)大問題。定低了，人員生存壓力大，會(huì)造成人員流失；定高了，成本壓力大，員工會(huì)有惰怠，不利于增長(zhǎng)。

一個(gè)合理的薪酬體系，可以激發(fā)員工效能，追求目標(biāo)和自身收益相融合。那么我們應(yīng)該基于數(shù)據(jù)，進(jìn)行科學(xué)化的測(cè)算，讓效益達(dá)到最大化。

當(dāng)前通用的是以銷售等級(jí)為基礎(chǔ)的薪酬制度，可以讓銷售員越做越興奮。

（2）升職管理

如果收入是滿足對(duì)金錢的渴望，那么升職就可以滿足一個(gè)人虛榮心。

要讓員工看到希望，看到自己的發(fā)展。當(dāng)然，我們這里并不是說要給員工“畫餅”，這個(gè)從現(xiàn)實(shí)角度看來實(shí)際上對(duì)于年輕化的人員來說，作用是越來越小。

我們應(yīng)該通過實(shí)際的場(chǎng)景路徑與公司平臺(tái)發(fā)展相結(jié)合，讓員工發(fā)自內(nèi)心的融入。

（3）退出機(jī)制

我們經(jīng)常會(huì)聽到，有些公司在試用期期間不合適的員工都無法淘汰的情況。發(fā)生這樣的一個(gè)根本性的問題，就是在招聘之初，并沒有將具體考察目標(biāo)得以明確，讓試用員工認(rèn)為完成了具體的工作目標(biāo)，但是沒有留用的根本原因是想要用“廉價(jià)勞動(dòng)力”。

那么，退出機(jī)制的建立，就是為了清晰的說明，讓所有人都有目標(biāo)感，招聘環(huán)節(jié)也要講誠(chéng)信。

劃重點(diǎn)：銷售人員是最會(huì)「算賬」，也是相對(duì)最現(xiàn)實(shí)的一類人。那么對(duì)于優(yōu)質(zhì)的人才來說，最重要的也是招聘環(huán)節(jié)要明確好薪酬體系、升職通道以及試用期目標(biāo)相關(guān)聯(lián)的退出機(jī)制。在這方面耍手段沒有必要，也得不償失。

理框架：關(guān)鍵影響因素

最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問題，明天不會(huì)比這天好多少，可是，如果頻頻跳槽，狀況會(huì)變得更糟。他個(gè)性強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從種下去，精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹就會(huì)越大，回報(bào)也就越多。

--喬吉拉德

我們發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)公司里，能夠做到10年以上銷售的可能就是老板一人，做到5年以上的是核心管理層，3年的是骨干力量，大部分沒做滿3年甚至1年不到就離開了。銷售崗位的人會(huì)流動(dòng)性會(huì)那么大，而很多人去追求不同行業(yè)做銷售，又最后把自己認(rèn)定為不適合做銷售呢？

我們一起討論一下，銷售崗位成長(zhǎng)的幾個(gè)關(guān)鍵影響因素。

01、銷售悟性

悟性，顧名思義，就是一個(gè)人對(duì)事物的領(lǐng)悟能力。

有一個(gè)小故事我們都聽過，說菜市場(chǎng)的魚是10塊錢1條，有1000塊錢可以買多少條魚。正常的線性思維應(yīng)該是1000/10，是100條。有的人會(huì)說，10塊一條我進(jìn)貨賣個(gè)飯店12元，可以多賺200元，還可以多買24條，如果我長(zhǎng)期供應(yīng)還可以降低進(jìn)貨價(jià)；有的人會(huì)想，我可以買10根100元的魚竿，讓10個(gè)人去釣魚，釣上的魚留給釣魚的一部分，剩下的拿去賣，還可以賣錢，這10個(gè)人需要喝水吃飯，還可以做周邊的生意。

我們發(fā)現(xiàn)，不同的人對(duì)同一件事情的看法不同，這就是悟性。

對(duì)于一個(gè)銷售人員來說悟性主要體現(xiàn)為2個(gè)方面：

A.快速的學(xué)習(xí)能力

作為銷售新人，不論是新接觸銷售工作的，還是有經(jīng)驗(yàn)的熟手，到了新的公司，面對(duì)新的產(chǎn)品，都是一樣要對(duì)一個(gè)新的事物進(jìn)行理解。

所以我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的熟手都不一定有新手理解的快。那么其中的差異就是一個(gè)人的悟性。

能通過悟性，將事物進(jìn)行拆解，理解關(guān)鍵部位，去除無用信息，而且要求的時(shí)間是非常短的。同時(shí)，要能產(chǎn)出新的問題，以支撐和判斷我們所理解的事情有沒有問題。

B.運(yùn)用能力

我們不能期待每一件事情，每一個(gè)客戶的跟進(jìn)都是有人設(shè)計(jì)好，可以按部就班，一板一眼的去執(zhí)行。反而，銷售的工作是一件靈活度非常高的職業(yè)。

因?yàn)殇N售就是做與“人”相關(guān)的工作，人是千人千面，因人而異的。

那么需要我們能夠具備觸類旁通，舉一反三的快速運(yùn)用能力，這決定了我們成長(zhǎng)速度和收入的水平。

劃重點(diǎn)：一個(gè)人的悟性是由兩面決定的，一個(gè)是與生俱來的那些；一個(gè)是后天培養(yǎng)的那部分。在工作中我們對(duì)一個(gè)人悟性的培養(yǎng)可以通過分析會(huì)議和溝通實(shí)現(xiàn)，并放在市場(chǎng)挫折當(dāng)中去不斷錘煉，讓其得以自我產(chǎn)生。

02、過程監(jiān)督

人性都有弱點(diǎn)，任何也不例外。

張愛玲曾說過，我相信人，但我不相信人性。

對(duì)于銷售人員，很容易基于挫敗感或者成就感而產(chǎn)生惰怠情緒，而這種惰怠也會(huì)影響其很多狀態(tài)，最后影響到銷售員的成長(zhǎng)。

我們通過觀察分析發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售人員與普通的銷售人員有兩大不同：行為習(xí)慣和效率效果。

好的行為習(xí)慣包括：售前的學(xué)習(xí)與分享、經(jīng)常提問、售前的準(zhǔn)備與規(guī)劃、目標(biāo)的拆解、銷售習(xí)慣的養(yǎng)成、客戶談判的傾聽、及時(shí)總結(jié)及改善調(diào)整、不斷追求更高目標(biāo)等；

壞的行為習(xí)慣包括：自我奮戰(zhàn)、過于隨性、沒有目標(biāo)感、東跑一下西跑一下、遇到問題就怨天尤人、銷售混亂、不聽取別人意見、不改變自己、沒有追求等；

效率效果更高表現(xiàn)：效率體現(xiàn)在每天聯(lián)系客戶和拜訪客戶的數(shù)量，效果體現(xiàn)在每天的簽單數(shù)量上。優(yōu)秀的人總是在最短的時(shí)間內(nèi)完成簽單，并可以高效利用時(shí)間聯(lián)系和拜訪更多客戶。

而一般的銷售人員則會(huì)截然相反。

劃重點(diǎn)：過程監(jiān)督我們即是希望通過一系列的手段來規(guī)范和激勵(lì)銷售員的日常行為，糾正不良狀態(tài)，激發(fā)朝著更高的目標(biāo)努力。創(chuàng)造良好的環(huán)境，可以幫助銷售員成長(zhǎng)。

03、領(lǐng)導(dǎo)因素

在現(xiàn)實(shí)案例中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一部分人會(huì)基于領(lǐng)導(dǎo)的一些原因，而選擇離職，而往往這些人還是比較優(yōu)秀的那一類。

對(duì)于銷售管理當(dāng)中，領(lǐng)導(dǎo)首先應(yīng)該是一名好的教練角色，而不是發(fā)號(hào)施令，頤指氣使。

不知道有沒有感受到，在一個(gè)公司里實(shí)際上最難“馴服”的就是銷售人員，或者說沒有想法絕對(duì)服從的不能被稱作優(yōu)秀的銷售人員。

領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該在日常工作中具備3種能力：

A.培訓(xùn)指導(dǎo)

銷售管理者首先是對(duì)業(yè)務(wù)的掌控能力是有優(yōu)秀的，也就是優(yōu)秀的銷售員才能具備銷售管理的潛質(zhì)。

我們可以根據(jù)銷售員的成長(zhǎng)階段時(shí)期給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。比如基本的產(chǎn)品知識(shí)、具體的銷售技巧、客戶分析、客戶談判等方面的落地實(shí)施能力。

培訓(xùn)指導(dǎo)要能融入到具體的日常當(dāng)中去，形成基本套路。

B.及時(shí)修正

發(fā)現(xiàn)問題解決問題是銷售管理當(dāng)中最重要的工作之一。

尤其是，對(duì)于一些問題的可預(yù)見性，更體現(xiàn)了一個(gè)管理者角色能力高低的重要表現(xiàn)。

可以透過數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)銷售員當(dāng)中的效率問題、效果問題以及心態(tài)和行為問題。針對(duì)一些問題，具體人的特性，開展具體的辦法進(jìn)行修正。

形式上可以包括培訓(xùn)會(huì)議、單獨(dú)溝通、小組討論、團(tuán)建活動(dòng)等加以改善。

C.逆境破局

破局能力就是狹路相逢勇者勝的魄力。

我們不僅能夠大刀闊斧的做好改革，也能緊抓細(xì)節(jié)不放抓執(zhí)行。

比如市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)具體細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分客戶進(jìn)行重點(diǎn)投入沖鋒；也可以縮短渠道，建立自主可控的直銷團(tuán)隊(duì)；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做客戶開拓的創(chuàng)新，建立新的行銷模式。

破局就是打仗時(shí)候的“跟我沖”。

04、自我管理

高鐵之所以跑的快，是因?yàn)槊抗?jié)車廂都有一個(gè)動(dòng)力裝置，并通過整體系統(tǒng)做到步調(diào)一致，朝著共同的目標(biāo)行駛。任何一節(jié)車廂都不會(huì)成為整體進(jìn)度的累贅。

我們要在沒有幫助、沒有激勵(lì)、沒有安慰的時(shí)候，學(xué)會(huì)自我總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自身存在的問題和不足；學(xué)會(huì)自我愈合，銷售壓力大、工作強(qiáng)度高，我們需要將“傷口”自我愈合；學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，自己要求企圖心，要找到自己的動(dòng)力源，形成自我驅(qū)動(dòng)；學(xué)會(huì)自我提升，我們可以向外界學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，可以更多的書籍和交流進(jìn)行學(xué)習(xí)。

總之，內(nèi)心決定外因，自我才是本源。

【小結(jié)】我們探討銷售崗位的影響因素，是為了能夠在做具體的執(zhí)行規(guī)劃前，要確立好規(guī)劃的核心主線是什么。只有建立核心主線，規(guī)劃才能不跑偏，不走板，有效果。這里的核心因素包括了銷售悟性、過程監(jiān)督、領(lǐng)導(dǎo)因素以及自我管理等核心方面。而接下來我們就將該主線進(jìn)行穿透。建體系：從人治到法治

我們以關(guān)鍵影響因素為主線，建立整套的核心體系，目標(biāo)為銷售新人的成長(zhǎng)。

我們建立體系的目的是，脫離以人的意志為轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)制度化的體系建設(shè)。

我們將新人的培養(yǎng)分為三個(gè)階段：

第一階段：銷售新人的生存階段，為期3個(gè)月。期間內(nèi)，銷售員要掌握基礎(chǔ)的知識(shí)和技能，完成基本目標(biāo)，能夠讓自己在體系中“活下來”；第二階段：銷售新人的發(fā)展階段，為期3個(gè)月。期間內(nèi)，銷售員需要在配套人員有限參與的情況下，獨(dú)立完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，能夠?qū)崿F(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定產(chǎn)出；第三階段：銷售新人的成熟階段，為期3個(gè)月。期間內(nèi)，銷售員要能夠做到獨(dú)立設(shè)計(jì)方案，具備資源體系，穩(wěn)定的客戶產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)躍升。

01、第一階段規(guī)劃（生存期）

萬事開頭難。不管如何，我們首先的目的是要“活”下來。本階段為期3個(gè)月，分為6個(gè)節(jié)點(diǎn)目標(biāo)。

（1）入職的第一周

上崗前的深度溝通，進(jìn)一步了解具體情況，告知工作目標(biāo)、安排及要求；了解基本的工作流程，明確工作邊界；介紹基本產(chǎn)品，明確產(chǎn)品知識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)；介紹銷售工作的使用，配套工具的權(quán)限申請(qǐng)；指定工作中“師傅”，向雙方提出要求；初步接觸市場(chǎng)，了解市場(chǎng)形態(tài)；

（2）入職第二周

產(chǎn)品系統(tǒng)性培訓(xùn)，并做好相關(guān)考核；銷售技能培訓(xùn)：電話銷售技巧、客戶約訪技巧等；銷售模擬演練，角色扮演互動(dòng)；學(xué)習(xí)檢查，檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果；心態(tài)檢查，通過溝通了解學(xué)習(xí)狀態(tài)，及時(shí)梳理化解問題；

（3）入職第3周

銷售流程培訓(xùn)：（破冰-需求挖掘-定期望-方案選擇-處理異議）實(shí)戰(zhàn)演練，利用話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)電話銷售及客戶邀約；產(chǎn)品講解訓(xùn)練，可以獨(dú)立完成產(chǎn)品宣講，建立3分鐘介紹和1句話介紹等話術(shù)；結(jié)果檢查：客戶情況錄入、客戶記錄檢查、客戶畫像情況、客戶預(yù)約等；心態(tài)檢查（同上）。

（4）入職第4周

銷售技能：客戶二次約訪及上次客戶異議處理分析；實(shí)地拜訪：主管隨訪客戶洽談，為期2-3天；產(chǎn)品培訓(xùn)：組合產(chǎn)品銷售策略培訓(xùn)；結(jié)果檢查：客戶情況錄入、客戶記錄檢查、客戶畫像情況、客戶預(yù)約等；月度總結(jié)：到崗滿一個(gè)月的員工，由主管進(jìn)行滿月正式的單獨(dú)溝通，主要內(nèi)容涉及：第一個(gè)月的工作總結(jié)，與自己預(yù)期目標(biāo)的差異，目前欠缺的，接下來改進(jìn)的方向及計(jì)劃。

（5）入職第二月

每周2次的角色演練；每周3次跟隨主管或者師傅的拎包學(xué)習(xí)，；產(chǎn)品培訓(xùn)每周一次，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)完整的銷售工作流；工作檢查：每日的約訪、拜訪、成交單數(shù)數(shù)據(jù)；月度總結(jié)：重點(diǎn)關(guān)注第2個(gè)月仍是0成交的員工，分析員工的過程及客戶情況，給出解決方案；傾聽員工2個(gè)月內(nèi)對(duì)工作及客戶的反饋，幫助調(diào)整策略及調(diào)整心態(tài)。

（6）入職第三月

固定的銷售啟動(dòng)會(huì)、分享會(huì)給予新人更多的分享機(jī)會(huì)；產(chǎn)品培訓(xùn)：綜合方案的講解能力提升；工作檢查：每日的約訪、拜訪、成交單數(shù)數(shù)據(jù)；心態(tài)檢查：工作感受交流、發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)點(diǎn)并給予肯定及鼓勵(lì)；月度總結(jié)：通過考核的進(jìn)行轉(zhuǎn)正溝通，提出轉(zhuǎn)正后目標(biāo)安排，沒有通過試用期的，視情況而另行約定溝通；【小結(jié)】為期3個(gè)月的入職試用階段，主要是為了將我們認(rèn)為合適的人，能夠在好的環(huán)境和幫助得以生存下來。在這個(gè)過程中，貫穿整體的培訓(xùn)及演練，指定固定的師傅傳授基本套路，并通過檢查和心理疏導(dǎo)，讓其能夠具備基本的產(chǎn)出能力，通過標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作的養(yǎng)成，讓其對(duì)未來業(yè)績(jī)提升充滿信心。

02、第二階段規(guī)劃（發(fā)展期）

生存只體現(xiàn)了成長(zhǎng)的一個(gè)部分，代表著成長(zhǎng)的初級(jí)階段我們成功了。但是距離我們真正的成長(zhǎng)還有個(gè)過程，因此我們還需要經(jīng)歷發(fā)展階段的磨練。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，銷售員在入職3-6個(gè)月的時(shí)候離職率最高，其主要原因是在深度了解業(yè)務(wù)后，獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)，開始面對(duì)各種方面的壓力和煎熬，比較考驗(yàn)一個(gè)人的心智。

在此階段我們需要完成4個(gè)方面的訓(xùn)練：

A、計(jì)劃分解

詩人瑪麗奧利弗說：告訴我你要干什么，在這野蠻卻寶貴的人生里。

銷售工作里，目標(biāo)計(jì)劃分解的能力尤其重要。因?yàn)殇N售是一套系統(tǒng)性的工作，只有有限的力量分解到具體的客戶和具體的時(shí)間點(diǎn)上時(shí)，我們才得以完成銷售目標(biāo)。

訓(xùn)練銷售員的計(jì)劃分解能力就是通過計(jì)劃進(jìn)行管理。

可以先從月度分解至周工作，再由周工作落實(shí)的每日的工作，通過每日的工作檢查來糾正月度計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)能力。

銷售日?qǐng)?bào)是重要的管理工具，并不是形式。

B.客戶轉(zhuǎn)化

按照概率法則，如果你與100個(gè)客戶進(jìn)行溝通，其中會(huì)有20個(gè)感興趣，這20個(gè)當(dāng)中如果有5個(gè)愿意進(jìn)一步了解，在5個(gè)愿意深入了解的客戶中，就會(huì)有1個(gè)購買。量變促使質(zhì)變，當(dāng)行動(dòng)次數(shù)增加的時(shí)候，成果會(huì)增加。這是概率法則告訴我們的。

我們處于銷售階段時(shí)，由于沒有資源積累和存量客戶有限，便不能向資深業(yè)務(wù)員一樣，能夠“坐享其成”。坐在家里也可能有客戶介紹進(jìn)來。

那么，我們?cè)诔跗谶M(jìn)行大量的客戶約訪，并在大量客戶中抓客戶轉(zhuǎn)化效率，緊盯目標(biāo)不放松。

因此，我們首先要求的是業(yè)務(wù)員必須要滿足足夠的數(shù)量，在數(shù)量中總結(jié)出更好的辦法讓客戶快速轉(zhuǎn)化。高強(qiáng)度的魔鬼訓(xùn)練，錘煉其成長(zhǎng)。

C.內(nèi)心訓(xùn)練

做銷售怎么能沒有一顆強(qiáng)大的心呢？

我們應(yīng)該貫穿內(nèi)心訓(xùn)練的一句話是：做這份工作首先是為了自己。我們自身的生存靠工作、家庭責(zé)任靠工作、更好的前程靠工作、更高的社會(huì)地位靠工作、人生的理想靠工作，只有努力工作實(shí)現(xiàn)了自己的工作目標(biāo)企業(yè)發(fā)展了個(gè)人才有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，我們?cè)脚ζ髽I(yè)發(fā)展越快，企業(yè)發(fā)展越快我們得到的報(bào)酬（錢途和前途）就越多

經(jīng)過內(nèi)心的磨練后的人，才能快速的成長(zhǎng)。在溫室里生存的小草，到了荒郊野外也就沒法生存。

我們這個(gè)階段，我們要多觀察各自的狀態(tài)變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)引導(dǎo)，并激發(fā)出自身的潛力。

D、數(shù)據(jù)說話

數(shù)據(jù)是客觀的存在，是最不會(huì)撒謊的“人”。正所謂，是騾子是馬，拉出來溜溜。

我們需要訓(xùn)練銷售員對(duì)客戶的分級(jí)分類，根據(jù)二八原則，20%完成了80%的業(yè)績(jī)產(chǎn)出，銷售員應(yīng)將主要精力放到頭部客戶當(dāng)中去；要訓(xùn)練銷售員從拜訪量、預(yù)約量的總結(jié)對(duì)比分析過程中，找到自身可能存在的問題；訓(xùn)練銷售員獨(dú)立的數(shù)據(jù)報(bào)表能力，進(jìn)行自我數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)；制定相關(guān)數(shù)據(jù)管理制度，讓結(jié)果有章可依?！拘〗Y(jié)】第二階段是希望加深與鞏固試用培訓(xùn)階段的成果，讓銷售員的基本素質(zhì)得以穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)于銷售員最大的挑戰(zhàn)和最大的成就是簽單，因此在本階段的核心為銷售員的成單訓(xùn)練。

03、第三階段規(guī)劃（成熟期）

銷售不變的是要持續(xù)成長(zhǎng)。日如一日，年復(fù)一年。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，便可產(chǎn)生巨大的飛躍。

A.方案設(shè)計(jì)

我把方案設(shè)計(jì)當(dāng)成一種訓(xùn)練。尤其是定制化的產(chǎn)品更加重要。

如果說我們前面的時(shí)間是拿著別人的方案去銷售的話，那么現(xiàn)在需要擁有自己的方案，哪怕是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也是一樣。

就好比我們要銷售一個(gè)文具一樣，針對(duì)于超市、學(xué)?；蛘邆€(gè)人消費(fèi)，雖然都是標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)格，但往往需要不同的銷售策略。這種銷售策略的產(chǎn)生是基于我們對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司等綜合的分析產(chǎn)生出來的。

具備方案設(shè)計(jì)的能力，就基本上可以勝任一個(gè)小組的組長(zhǎng)，可以帶領(lǐng)小組成員共同開發(fā)客戶。

我們可以設(shè)定根據(jù)客戶分級(jí)的方案，也可以根據(jù)客戶體量的方案，根據(jù)行業(yè)和消費(fèi)能力設(shè)計(jì)方案，總之方案很多種，策略的組合就是系統(tǒng)思維的提升。

B.戰(zhàn)勝惰怠

銷售員最大的“敵人”就是惰怠。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)銷售目標(biāo)已經(jīng)可以達(dá)到的時(shí)候，就有可能產(chǎn)生惰怠的情緒。

我們?cè)谌粘Ｄ繕?biāo)設(shè)計(jì)時(shí)，一定要考慮到這一點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)需要跳一跳才可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而不是踮起腳尖就可以拿到了。

我們也應(yīng)在日常的培訓(xùn)中，時(shí)刻提醒銷售員追求更高目標(biāo)是銷售大牛最基本的心態(tài)。

C.渠道資源

厲害的銷售，不僅是個(gè)人能力強(qiáng)，而且他周邊也有很強(qiáng)能力的資源作為支撐。

銷售員一定是要具備行業(yè)資源整合能力的人，無論是現(xiàn)實(shí)考慮還是未來規(guī)劃，渠道資源的建立是銷售員成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。

首先公司應(yīng)具備開拓的思路，推動(dòng)更多市場(chǎng)性合作的行為；個(gè)人應(yīng)具備個(gè)人的魅力素質(zhì)，能夠吸引自己資源愿意合作；虛心好學(xué)，以人為師。銷售就是做人；公司要注意資源的保護(hù)，確保核心資源安全。

D、人才計(jì)劃

21世紀(jì)人才最貴。

公司為了培養(yǎng)一個(gè)人花費(fèi)了巨大的人力、物力、財(cái)力。

同時(shí)，人才的流失，尤其是銷售人才的流失，往往可能會(huì)帶走客戶資源為代價(jià)的。

因此，我們應(yīng)該引入人才的發(fā)展梯度計(jì)劃。將工資、績(jī)效獎(jiǎng)金以及期權(quán)等引入到綜合管理當(dāng)中去。

【小結(jié)】如果一個(gè)銷售員，具備了獨(dú)立的方案能力、獨(dú)立的管理以及資源整合的建立，我們便可以大致的認(rèn)為該銷售員已經(jīng)成長(zhǎng)起來了，而對(duì)于成長(zhǎng)起來的銷售員公司確實(shí)發(fā)揮了極大的成本，因此公司需要做的是引入配套的人才發(fā)展計(jì)劃，讓其穩(wěn)定發(fā)展，不斷創(chuàng)造價(jià)值。結(jié)束語

有人說，銷售是一碗青春飯，隨著年齡的增長(zhǎng)會(huì)出現(xiàn)職業(yè)瓶頸。

但有人說，優(yōu)秀的銷售從來不會(huì)有瓶頸，就如很多CEO都是業(yè)務(wù)出身一樣。我們之所以出現(xiàn)瓶頸主要還是因?yàn)槲覀円恢笔且粋€(gè)普通的銷售員。

一個(gè)公司以客戶為中心，以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，就應(yīng)重視銷售人員的培養(yǎng)體系的建設(shè)。

本文通過抓招聘、理框架、建體系三個(gè)層次來呈現(xiàn)了如何從底層設(shè)計(jì)到高層體系的整體邏輯。

具體的體系呈現(xiàn)是通過三個(gè)階段9個(gè)月的體系，大體呈現(xiàn)出一個(gè)銷售員成長(zhǎng)的配套安排。

衷心祝愿每名以銷售為職業(yè)的朋友們，不忘初心，方得始終。早日實(shí)現(xiàn)心中那個(gè)目標(biāo)。

【作者簡(jiǎn)介】

我是可知大叔聊職場(chǎng)。

中南大學(xué)MBA，10年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，專注職業(yè)發(fā)展規(guī)劃設(shè)計(jì)，助你贏在起跑線。

感謝您的關(guān)注，是我前進(jìn)的動(dòng)力。

關(guān)于本次控制系統(tǒng)研發(fā)中如何處理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的銷售管理？和如何用ERP系統(tǒng)對(duì)銷售進(jìn)行管理的問題分享到這里就結(jié)束了，如果解決了您的問題，我們非常高興。