很多朋友對于控制系統(tǒng)研發(fā)中如何處理系統(tǒng)設(shè)計的客戶管理？和銷售怎么樣才能做好客戶的跟進和管理呢不太懂，今天就由小編來為大家分享，希望可以幫助到大家，下面一起來看看吧！

如何進行質(zhì)量管理

企業(yè)僅僅做好質(zhì)量管理還不夠，更要做好全面質(zhì)量管理。

全要素考慮（人機料法環(huán)測），全場景覆蓋（研發(fā)、制造、供應(yīng)鏈、售后等），全成員參與（組織中的全員），是全面質(zhì)量管理的主要特征。

現(xiàn)如今大家都在提智能制造，其實中國還在中國質(zhì)造的過渡階段。

質(zhì)量作為研發(fā)、制造和供應(yīng)鏈管理的重要結(jié)果指標之一，必須被科學(xué)的管理。供應(yīng)鏈管理中有一個質(zhì)量成本10倍法則，供應(yīng)商的質(zhì)量問題對企業(yè)造成的損失，沿著供應(yīng)鏈不斷放大，每流經(jīng)一個節(jié)點，處理成本就會擴大10倍。

我們以動力電池為例。

動力電池是一個系統(tǒng)工程。在設(shè)計過程中要考慮使用要求，進行精細設(shè)計和充分的實驗驗證；在制造過程中，要在確保產(chǎn)品性能一致性的同時兼顧成本控制；還要從全產(chǎn)業(yè)鏈和全生命周期來考慮性能、質(zhì)量和成本的綜合平衡。

在實際經(jīng)營管理中，研發(fā)質(zhì)量、生產(chǎn)質(zhì)量、供應(yīng)鏈質(zhì)量、客戶質(zhì)量分布在不同組織架構(gòu)中，彼此之間存在部門墻。組織規(guī)模越大，業(yè)務(wù)打通的阻點就越多，組織關(guān)系難以逾越，利益關(guān)系更難以挑戰(zhàn)。

廠商要想突破成本和質(zhì)量阻點，利用全面質(zhì)量管理達成轉(zhuǎn)型自救，就必須要去思考怎么實現(xiàn)深度閉環(huán)。

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借助PDCA管理方法

基于策劃-控制-監(jiān)測-改進閉環(huán)

我們搭建出企業(yè)全面質(zhì)量管理平臺

如此，方能用數(shù)據(jù)驅(qū)動交付，提升生產(chǎn)效率，降低制造不良，賦能新產(chǎn)品跨組織協(xié)同，縮短研發(fā)周期，提高響應(yīng)市場能力。

聚焦研發(fā)質(zhì)量指標，讓質(zhì)量經(jīng)驗流轉(zhuǎn)

以研發(fā)質(zhì)量閉環(huán)為例，我們?yōu)閷嶋H研發(fā)管理提供了一套行之有效的解決方案。

1）要預(yù)防、控制、管理質(zhì)量，確定問題是首要目標

·問題出在哪里？供應(yīng)商？還是關(guān)聯(lián)零部件？——問題反溯中的發(fā)起問題可以幫助質(zhì)量管理人員找到問題所在；

·通過問題嚴重度、發(fā)生度、探測度、復(fù)發(fā)率等要素及權(quán)重對問題進行分級判斷；

·利用人機料法環(huán)測尋找直接原因、根本原因、間接原因；

·通過短期&長期對比實施措施驗證，圍繞研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、過程檢驗等多個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)預(yù)防&預(yù)警問題。

2）建立能夠動態(tài)刷新的再發(fā)經(jīng)驗庫至關(guān)重要

入庫：反溯過程中產(chǎn)生的致命問題、嚴重問題將流入問題庫，相對應(yīng)的處理流程也將同步更新至FMEA基礎(chǔ)庫中，關(guān)聯(lián)基礎(chǔ)庫中同類產(chǎn)品經(jīng)驗，協(xié)助設(shè)計工程師在設(shè)計之初就識別出潛在風(fēng)險。

出庫：當(dāng)發(fā)生率在三個月內(nèi)降為0或相關(guān)原材料不再投入使用時，這些已得到解決的問題會及時出庫，免除冗余提醒，保證整個質(zhì)量管理體系的精細化和高效率運行。

數(shù)字化工具，讓人找事變成事找人

過去十年，動力電池朝著高端化、智能化、低碳化方向飛速發(fā)展，成本大幅下降，能量密度和車輛續(xù)駛里程顯著提升，結(jié)構(gòu)創(chuàng)新引領(lǐng)全球，傳統(tǒng)工業(yè)軟件的管理功用已不再適配結(jié)構(gòu)和技術(shù)如此復(fù)雜精密的動力電池。

另一方面，生產(chǎn)要素?zé)o時無刻不在產(chǎn)生數(shù)據(jù)，身處低端產(chǎn)業(yè)鏈向中高端產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型的大背景下，數(shù)據(jù)能否順利流通，業(yè)務(wù)流能否清晰建立，線上線下管理理念能否保持暢通，管理流程能夠持續(xù)優(yōu)化迭代，同樣是考驗所在。

要想解決這些問題，就要讓數(shù)據(jù)發(fā)揮最大效能，集成全領(lǐng)域、全過程、全方位的信息。全面質(zhì)量管理理念要想科學(xué)地應(yīng)用落地，就必須要借助優(yōu)秀的數(shù)字化工具。

一套優(yōu)秀的數(shù)字化工具能實現(xiàn)對數(shù)據(jù)的高效利用，從實際業(yè)務(wù)場景出發(fā)，完成從“人看數(shù)據(jù)人找事”到“數(shù)據(jù)追人事找人”的轉(zhuǎn)變，真正實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)、反哺業(yè)務(wù)，從而打造可持續(xù)的市場競爭力。

職場中，應(yīng)該怎樣做好管理工作

這個問題問的定位不清，沒說清是高層、中層、還是基層管理，姑且籠統(tǒng)就如何做好管理工作，闡述個人觀點，做好管理工作，必須要有三個思維：1.老板思維；2.橋梁思維；3.領(lǐng)導(dǎo)思維。

一、老板思維

不管你是哪個階層的管理人員，首先，你必須要有老板思維，為什么呢？

我們常常發(fā)現(xiàn)有這樣的現(xiàn)象：某個管理人員你讓他說具體的工作，他說得頭頭是道、條理很清楚，但讓他站在老板角度去思考問題時，比如：企業(yè)的戰(zhàn)略管理、宏觀問題的框架、微觀操作上的深層次問題等等，他們就不知從何說起，即使說了不少話，沒有一句是老板想聽的。

這就是嚴重缺乏老板思維，所以，有時候自己錯在什么地方、為什么錯了都不知道。

作為管理人員，無論職位高低，必須先有老板思維：只要我所管轄的一畝三分地，必須我說了算。

二、橋梁思維

既然是管理人員，那就肩負著承上啟下的橋梁作用，隨時隨地要想到自己上面還有領(lǐng)導(dǎo)，下有還有自己的一個團隊，你不是一個人在戰(zhàn)斗，而是要帶領(lǐng)一個團隊去作戰(zhàn)。

團隊管理時，你既要對直接上級負責(zé)，還要對你直接管理的所有員工負責(zé)，做到上傳下達、下情上報，把橋梁作用完全體現(xiàn)出來，絕對不能欺上瞞下，那是管理大忌所在。

一個企業(yè)發(fā)展如何，很大部分取決于中層管理者的綜合能力，得中層者得天下，便是此理。一個企業(yè)中層管理形成不了合力、境界不在一個層次，這個企業(yè)的命運將十分難過，老板天天在為解決中層扯皮的事而弄得焦頭爛額。

三、領(lǐng)導(dǎo)思維

作為管理人員，你的上級一般不會太多，更多的是要面對眾多的員工。

你的員工必須你來管理、你來培養(yǎng)，絕對不能在這上面做甩手掌柜，事實上，你在培養(yǎng)員工上面下一分力，你將會得到十倍、甚至數(shù)十倍的效力，但很多管理人員，常常把員工放在了工作的邊緣，而把老板或上級放在了重要位置。

領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)，就是帶領(lǐng)和引導(dǎo)、指導(dǎo)他們成長。員工沒有能力，那你所在的團隊的所有事都將做不好，你都脫不了干系，這時候你還指望誰來幫你？

因此，培養(yǎng)員工是管理工作中的重中之重。

綜上所述，做好管理工作，必須要有三個思維，即：老板思維、橋梁思維、領(lǐng)導(dǎo)思維。

我的回答你滿意嗎？

18載商業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，愿與你分享！

一家之言，必有不當(dāng)，歡迎持不同觀點的朋友，在下方留言以共同探討，謝謝！

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如何提高自己的企業(yè)管理水平

您好。企業(yè)管理是一個非常復(fù)雜的問題，對于問題“如何提高自己的管理水平”這個概念也是比較模糊的，因為一個企業(yè)不可能是一個部門，每個部門問題的側(cè)重點都是不一樣的。所以我將企業(yè)常見的部門進行分類，然后提供您一些可靠的管理工具，希望這些工具可以幫助到您。

我將企業(yè)常見的管理分為8個大類，分別是企業(yè)組織管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理、企業(yè)人事管理、企業(yè)生產(chǎn)管理、企業(yè)質(zhì)量管理、企業(yè)營銷管理、企業(yè)財務(wù)管理、企業(yè)能力管理。（企業(yè)財務(wù)管理并非我的專業(yè)，不想糊弄大家）

一.企業(yè)組織管理：組織扁平化

1.概念：企業(yè)管理組織是根據(jù)管理的要求，將企業(yè)的生產(chǎn)行政指揮系統(tǒng)，按分工協(xié)作的原則劃分，并且對各個管理層次或環(huán)節(jié)明確規(guī)定其職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和信息溝通方式，同時相應(yīng)地配置一定數(shù)量和能力的管理人員。企業(yè)組織的合理性也決定了企業(yè)的辦事效率。

2.如何操作呢？

（1）分析企業(yè)正在實行的組織結(jié)構(gòu)和工作流程

（2）減少企業(yè)內(nèi)部的管理層級

（3）壓縮職能部門和機構(gòu)

（4）裁減冗員

二.企業(yè)戰(zhàn)略管理：7S模型

1.7S模型

（1）概念：7s模型是在綜合考慮企業(yè)發(fā)展各方面的情況下得出的促進企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略工具。在7S模型中，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度是企業(yè)成功的“硬件”；作風(fēng)、員工、技能和共同價值觀是企業(yè)成功的“軟件”；

（2）硬件分析：戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度

（3）軟件分析：作風(fēng)、員工、技能、共同價值觀

（4）案例分析：某銀行

2.SWOT分析

（1）概念：是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。其中，s代表strength(優(yōu)勢)，w代表weakness(弱勢)，o代表opportunity(機會)，t代表threat(威脅)，其中，s、w是內(nèi)部因素，o、t是外部因素。

（2）分析步驟

a.羅列企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，可能的機會與威脅。

b.優(yōu)勢、劣勢與機會、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT策略。

c.對SO、ST、WO、WT策略進行甄別和選擇，確定企業(yè)目前應(yīng)該采取的具體戰(zhàn)略與策略。

三.企業(yè)人事管理：平衡計分法

1.概念：平衡計分法是一種更加全面的整體方法來評價績效的。平衡計分法最突出的特點是：將企業(yè)的遠景、使命和發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)的業(yè)績評價系統(tǒng)聯(lián)系起來，它把企業(yè)的使命和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的目標和評測指標，以實現(xiàn)戰(zhàn)略和績效的有機結(jié)合。

2.舉例（這是曾經(jīng)給一家連鎖咖啡店做的層級績效職責(zé)）

四.企業(yè)生產(chǎn)管理：7S現(xiàn)場管理

1.概念：開展以整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全和節(jié)約為內(nèi)容的活動，稱為7S現(xiàn)場管理；

2.作用：

（1）保障產(chǎn)品質(zhì)量；

（2）減少現(xiàn)場浪費；

（3）提高工作效率；

（4）保證生產(chǎn)交期；

（5）確保員工安全；

（6）提高員工士氣；

五.企業(yè)質(zhì)量管理：QC七大手法

1.概念:品管七大手法是常用的統(tǒng)計管理方法，又稱為初級統(tǒng)計管理方法。它主要包括控制圖、因果圖、直方圖、排列圖、檢查表、層別法、散布圖等所謂的QC七工具

2.內(nèi)容

3.舉例：QC七大手法績效表格

六.企業(yè)營銷模型：波士頓矩陣（針對產(chǎn)品類）

1.概念：波士頓矩陣認為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個：即市場引力與企業(yè)實力。市場引力包括企業(yè)銷售量（額）增長率、[1]、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素。

企業(yè)實力包括市場占有率，技術(shù)、設(shè)備、資金利用能力等，其中市場占有率是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的內(nèi)在要素，它直接顯示出企業(yè)競爭實力；

2.運用

（1）發(fā)展

以提高經(jīng)營單位的相對市場占有率為目標．甚至不惜放棄短期收益。要使問題類業(yè)務(wù)想盡快成為“明星”，就要增加資金投入。

（2）保持

投資維持現(xiàn)狀，目標是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場份額、對于較大的“金?！笨梢源藶槟繕耍允顾鼈儺a(chǎn)生更多的收益。

（3）收割

這種戰(zhàn)略主要是為了獲得短期收益，目標是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收入。對處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)及沒有發(fā)展前途的問題類業(yè)務(wù)和瘦狗類業(yè)務(wù)應(yīng)視具體情況采取這種策略。

（4）放棄

目標在于清理和撤銷某些業(yè)務(wù)，減輕負擔(dān)，以便將有限的資源用于效益較高的業(yè)務(wù)。這種目標適用于無利可圖的瘦狗類和問題類業(yè)務(wù)。一個公司必須對其業(yè)務(wù)加以調(diào)整，以使其投資組合趨于合理。

七.企業(yè)員工能力管理

1.有效溝通：六頂思考帽

（1）概念：六頂思考帽是英國學(xué)者愛德華·德·博諾（EdwarddeBono）博士開發(fā)的一種思維訓(xùn)練模式，或者說是一個全面思考問題的模型。它提供了“平行思維”的工具，避免將時間浪費在互相爭執(zhí)上。強調(diào)的是“能夠成為什么”，而非“本身是什么”，是尋求一條向前發(fā)展的路，而不是爭論誰對誰錯。運用德博諾的六頂思考帽，將會使混亂的思考變得更清晰，使團體中無意義的爭論變成集思廣益的創(chuàng)造，使每個人變得富有創(chuàng)造性。

（2）內(nèi)容：

白色思考帽

白色是中立而客觀的。戴上白色思考帽，人們思考的是關(guān)注客觀的事實和數(shù)據(jù)。

綠色思考帽

綠色代表茵茵芳草，象征勃勃生機。綠色思考帽寓意創(chuàng)造力和想象力。它具有創(chuàng)造性思考、頭腦風(fēng)暴、求異思維等功能。

黃色思考帽

黃色代表價值與肯定。戴上黃色思考帽，人們從正面考慮問題，表達樂觀的、滿懷希望的、建設(shè)性的觀點。

黑色思考帽

戴上黑色思考帽，人們可以運用否定、懷疑、質(zhì)疑的看法，合乎邏輯的進行批判，盡情發(fā)表負面的意見，找出邏輯上的錯誤。

紅色思考帽

紅色是情感的色彩。戴上紅色思考帽，人們可以表現(xiàn)自己的情緒，人們還可以表達直覺、感受、預(yù)感等方面的看法。

藍色思考帽

藍色思考帽負責(zé)控制和調(diào)節(jié)思維過程。它負責(zé)控制各種思考帽的使用順序，它規(guī)劃和管理整個思考過程，并負責(zé)做出結(jié)論。

（3）實際使用：（企業(yè)會議、上級溝通）

下面是一個六頂思考帽在會議中的典型的應(yīng)用步驟：

1、陳述問題（白帽）；

2、提出解決問題的方案（綠帽）；

3、評估該方案的優(yōu)點（黃帽）；

4、列舉該方案的缺點（黑帽）；

5、對該方案進行直覺判斷（紅帽）；

6、總結(jié)陳述，做出決策（藍帽）。

2.解決問題：麥肯錫解決問題工具

步驟一：清晰地陳述要解決的問題

清晰地陳述問題的特點：

·一個主導(dǎo)性的問題或堅定的假設(shè)

·具體，不籠統(tǒng)

·有內(nèi)容的(而非事實的羅列或一種無可爭議的主張)

·可行動的

·以決策者下一步所需的行動為重點

步驟二：分析問題

切勿低估團隊合作對解決問題的價值

步驟三：去掉所有非關(guān)鍵問題！

步驟四：制定詳細的工作計劃

工作計劃的最佳做法：

·提早：不要等待數(shù)據(jù)搜集完畢才開始工作

·經(jīng)常：隨著反復(fù)仔細分析數(shù)據(jù)而修改、補充或改善工作計劃

·具體：具體分析，尋找具體來源

·綜合：同項目小組成員一起檢測，嘗試其他假設(shè)

·里程碑：有序地工作，使用80/20方法按時交付

步驟五：進行關(guān)鍵分析

需遵循的原則：

·以假設(shè)和最終產(chǎn)品為導(dǎo)向，不要只拘泥于數(shù)字-要提問“我要回答什么問題？”

·經(jīng)常反復(fù)地進行假設(shè)和數(shù)據(jù)分析，不要繞圈子

·盡可能地簡化分析，不輕言使用大的線性計劃之類的工具

·仔細分析之前估算其重要性，開闊視野，不要「見樹不見林」

·使用80/20及簡便的思維方法，別鉆牛角尖

·從專家那里得到數(shù)據(jù)，經(jīng)常給出比“圖書館數(shù)據(jù)”更清晰的指導(dǎo)方向

·對新數(shù)據(jù)采取靈活態(tài)度同項目小組共享良計

·對困難有所準備，勇于創(chuàng)新

步驟六：綜合分析調(diào)查結(jié)果，并建立論

步驟七：說故事(陳述來龍去脈)

準備故事圖解：畫出你所持論點的完整結(jié)構(gòu)，以每張圖表上方的訊息文字串連成一個合乎邏輯又具說服力的故事。

1.發(fā)現(xiàn)問題，并將問題分類

2.將問題轉(zhuǎn)化成具體的課題

3.找出解決課題的替代方案

4.運用適合的標準，評估每項替代方案

5.選出最佳的解決方案，并采取行動

最后，要想提升企業(yè)的管理水平，最終還是要看是哪里出現(xiàn)問題了，才能“對癥下藥”。

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如何做好銀行客戶經(jīng)理崗位

您好，我是農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)任客戶經(jīng)理。沒背景沒錢沒事，重要的是要努力要比別人更加努力。首先銀行會提供給客戶經(jīng)理一些客戶資源的，那么就要維護好這些客戶，專業(yè)知識呢一定要強，一定不能被客戶問倒，你所銷售的產(chǎn)品必須自己先熟知，保險，基金，信用卡，境外匯款，對公開銷戶，信貸等等，現(xiàn)在銀行金融產(chǎn)品非常多，每一種產(chǎn)品都必須要熟知辦理方法和風(fēng)險點，如果被客戶質(zhì)疑專業(yè)能力，那么這一單基本就沒希望了。其次就是開發(fā)客戶，電話銷售以量取勝，你打一百個最低也會成功5個客戶。一周就會積累25個，一個月就是100個客戶。還有就是地推，營銷方法非常多樣，通常銀行會給你提供平臺，能不能成功營銷主要還是看自身能力，所以要想迅速的積累，那么就每天行動起來吧。

在工作當(dāng)中如何面對客戶的咄咄逼人

【雨沫聊職場】的觀點：（歡迎關(guān)注和評論）

工作中，特別是銷售工作中，我們的確曾經(jīng)遇到過一些客戶，脾氣比較火爆，或者是不能夠理性客觀的對待問題。

一、客戶為什么會對你咄咄逼人？

1.客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意。

這種情況一般出現(xiàn)在售后工作中，如果客戶購買了我們的產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，又或者是客戶在購買之后，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品并不如我們銷售時候說的那么好，客戶覺得自己是上當(dāng)受騙了，所以客戶就會過來找我們算賬。

2.在銷售時，客戶想以氣勢逼迫銷售人員讓步。

另外一種情況就是在我們給客戶推薦產(chǎn)品的時候，有些客戶會專門挑我們產(chǎn)品的瑕疵，然后以此為借口，逼迫銷售人員在價格上讓步，或者是給客戶贈送更多的附加價值。

二、面對客戶的咄咄逼人，你應(yīng)該怎么處理？

首先你得分清楚客戶的咄咄逼人是以上的哪種情況，兩種情況都會有不同的應(yīng)對方案。

1.在處理售后問題的時候，客戶表現(xiàn)得咄咄逼人。

客戶購買了我們的產(chǎn)品，然后我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，客戶認為自己是上當(dāng)受騙了，對我們有很多不滿意和抱怨，所以客戶會表現(xiàn)得咄咄逼人！

首先每一種產(chǎn)品出現(xiàn)問題，都會有各種原因，有些時候產(chǎn)品在我們銷售給客戶的時候并沒有問題，只是客戶拿回家之后，由于個人使用不當(dāng)而導(dǎo)致出現(xiàn)的問題。

所以，當(dāng)客戶咄咄逼人的去找你反饋問題，要求你解決問題的時候，我們不要慌，不要慫，也不要急于承認錯誤，我們首先要搞清楚具體的問題是什么？出現(xiàn)這個問題的原因是什么？是我們的責(zé)任還是客戶的責(zé)任？

如果你沒有搞清楚這些問題，一旦客戶氣勢洶洶的來找你的時候，你馬上就慫了，馬上就承認自己的錯誤，那么你并不是一個合格的銷售或者是售后人員。

當(dāng)你搞清楚了，產(chǎn)品出現(xiàn)的問題是屬于我們產(chǎn)品自身的問題，那么你就需要去解決問題。解決問題的途徑，并不僅限于賠償，站在商家的角度來講，維修，贈送其他小商品，返回一部分金額，贈送購物券，都是解決問題的途徑。

如果客戶一直在那里鬧，脾氣很大，不能夠客觀理性的去與你商量，如何解決問題，那么這個時候最好將客戶請到單獨的房間，請領(lǐng)導(dǎo)或者是其他同事來幫你一起處理這個問題。我們要堅持一個原則，就是大事化小，小事化了。

但是我們在處理這類問題的時候，一定要善于觀察，根據(jù)客戶的反應(yīng)，做出合適的處理。因為有些客戶他來找你不一定是為了解決問題，而是想把事情給鬧大，對于后面這種情況，我們寧愿多損失一點，也不要與這種客戶繼續(xù)糾纏，否則我們會損失的更多！

2.在銷售的時候，客戶以咄咄逼人的氣勢逼迫銷售人員讓步！

如果是屬于這種情況，你一定要根據(jù)銷售的具體產(chǎn)品以及客戶的購買金額來做出合適的處理，作為銷售人員一定要懂得，你太輕易讓步也不一定會成交，你不讓步也不一定不能成交。

在銷售的時候，一定要根據(jù)不同的客戶，不同的產(chǎn)品掌握好銷售的節(jié)奏。作為一名銷售人員，我們不應(yīng)該被客戶牽著鼻子走，而是應(yīng)該以你的節(jié)奏來帶動客戶的節(jié)奏！

我是“雨沫聊職場”，職場領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者，歡迎關(guān)注、點贊和評論，一起交流！

銷售怎么樣才能做好客戶的跟進和管理呢

跟進，跟進跟進，這才是做銷冠成功的真正黃金法則!

彭小東原創(chuàng)|

關(guān)于銷售過程中的跟進

根據(jù)統(tǒng)計，85%的銷售訂單是在第7次、第8次的跟進之后產(chǎn)生的。

而我們一般的銷售普遍心態(tài)比較浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客戶關(guān)系。

大部分的人在碰壁3-4次之后，就認定該客戶沒有繼續(xù)開發(fā)的必要了。

我們經(jīng)常在團隊里看到這樣的現(xiàn)象，很多被A銷售看作是雞肋的客戶，在B銷售人員手上成交。

你有多少客戶是被其他同事成交了的？

其實，天堂與地獄往往只有一步之遙遠。但很多的銷售人員就是不懂得這一點。太相信客戶的話。

“我不需要”“你不要再打電話”等等類似的套話?？蛻粼跊]有充分了解到產(chǎn)品對他的價值之前，如果他拒絕你，只能說明他覺得的是你這個人，而不是你的產(chǎn)品。

所以，跟進，跟進跟進，這是做銷售的黃金法則。

跟進，跟進跟進，這是做電話銷售的黃金法則

頂尖的銷售人員深諳此道。他們會耐心地潛伏在目標客戶身旁，嘗試從不同角度接近客戶，或讓客戶意識到產(chǎn)品的價值。

比如，不斷地發(fā)微信，不斷地問候，沒有目的的交流，告訴客戶成交的成功案例。

如果還得不到客戶的同意，他們也會開玩笑地征詢客戶的真實想法：“陳總，我們也聊了這么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意購買我們的產(chǎn)品呢？您可以直接告訴我嗎？”如果客坦承坦承地告訴你他不購買的原因，那就好有解決的希望了。通常在了解到真實信息之后，銷售高手再繼續(xù)跟進。

不斷地發(fā)微信，不斷地問候，沒有目的的交流，告訴客戶成交的成功案例

關(guān)于銷售過程中的反省

實踐之后的反省是前進的源泉。

我們犯錯不可怕，可怕的是犯錯之后死不悔改，還一意孤行，人都是在一次次的犯錯和反省中才逐漸成長的。

頂尖的電話銷售當(dāng)遇到他不明白的問題的時候，通常自己會回顧自己的電話溝通過程，有條件的一遍遍聽自己的錄音，自我檢討。也可以把錄音拿到小組討論會上，讓經(jīng)理和同事來指教。

同時，自己虛心接受，并形成自己的記錄，不斷積累。同時，在反省過程中，頂尖的電話銷售不會迷信所謂權(quán)威的意見，他會結(jié)合自己的分析和實踐，在應(yīng)用中找到最佳的解決方案。

常年累月下來，這些犯過的錯誤和反省的結(jié)論將成為自己最寶貴的人生財富。

不斷反思，才能給到我們更多的觸動

3種有效的跟進客戶的方法

在競爭激烈的銷售市場，銷售人員想要快速占領(lǐng)銷售市場，保證交易的達成，需要不斷地跟進客戶，那么，銷售人員跟進客戶的方法有哪些?

根據(jù)不同客戶的情況，我們把跟進客戶分成了3類：

服務(wù)性跟進、轉(zhuǎn)變性跟進以及長遠性跟進，以下主要介紹轉(zhuǎn)變性跟進以及長遠性跟進。

一、轉(zhuǎn)變性跟進

轉(zhuǎn)變性跟進，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。所謂轉(zhuǎn)變性跟進，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的，情況有以下幾種：

1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時間收錢。

3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。

二、長遠性跟進，

是指短期內(nèi)還難以達成合作的跟進方法。

所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

三、其他跟進方法：

跟進工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟進的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”跟進工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟進方式，加深客戶對您的印象;為每一次跟進找到漂亮的借口;注意兩次跟進時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周;每次跟進切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?

銷售中許多方法還要你學(xué)會變通，也要你自己有一定的悟性，也要學(xué)會不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。

實例：

一位美國老板告訴自己的銷售員這樣一個實例：“有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷(最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面)。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當(dāng)然是安全送達)。這就是跟進。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視)，我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟進。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟進。我們對他專業(yè)的跟進工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。”

美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會做過這樣的統(tǒng)計報告，

請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成，

3%的銷售是在第一次跟進后完成，

5%的銷售是在第二次跟進后完成，

10%的銷售是在第三次跟進后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟進后完成!

這與我們?nèi)粘Ｉ罟ぷ鲙缀跣纬甚r明對比，我們發(fā)現(xiàn)日常工作中，80%的銷售人員在跟進一次后，不再進行第二次、第三次跟進，少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟進。

請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟進后完成!在冷漠的世界，您的銷售業(yè)績更是需要您堅持不懈一次次地跟進。

疫情中，銷售如何開發(fā)維護客戶

銷售的唯一目的就是成交，要想可好成交需要取得客戶的信任，了解客戶的真正需求，最后滿足客戶都需要。

疫情期間，銷售人員不能像平常線下見到客戶，但是還是有很多工作可以去做，等到疫情過后就會厚積薄發(fā)，大量成交。

俗話說，錦上添花易，雪中送炭難?，F(xiàn)在非常時期，客戶有大把閑置時間在家，我們可以通過線上的方式（電話，微信，短信）聯(lián)系客戶。內(nèi)容可以是疫情最新狀況的交流，防護用品是否夠用（口罩，酒精等），日常生活用品是否充足，出門注意事項，對于未來復(fù)工的想法和解決方案?？傊F(xiàn)在客戶大多和你焦慮，對于未來疫情發(fā)展和工作狀況很難預(yù)期，你的交流，不見得能實質(zhì)幫到客戶，只要給他以鼓勵，信心，正能量的東西就好了?？蛻舨徽劗a(chǎn)品，我們不要談，，如果能在我們力所能及的方面幫到客戶酒更好了。這個時候，我們和客戶交流的目的就是在這個非常時期哪怕能幫客戶一點點，就足夠了。交流～維護～信任～依賴～成交，這個過程，就是水到渠成了。你是否沒有目的真心為客戶著想，客戶能感覺得到，無欲則剛就是這個道理。

經(jīng)過這段非常時期，你的很多客戶由陌生到熟悉，由了解到信任，唯一需要我們注意的就是用心，答應(yīng)客戶的要做到，做好。最后，簽到，成交，轉(zhuǎn)介，再成交就是良性循環(huán)了。

OK，本文到此結(jié)束，希望對大家有所幫助。